堀 博美のSHLグローバルニュース

このコーナーは、当社がライセンス契約を結んでいるCEB SHL Talent Measurementがお客様に向けて発信している様々な情報を日本語に翻訳してご紹介するものです。主に広報誌やユーザー向けネット配信、HPプレスリリースなどから記事をピックアップしています。海外の人事の現場でどんなことが話題になっているのか、人材マネジメントに関して海外企業はどんな取り組みをしているのかをお伝えすることで、皆さまのお役に立てればと願っております。

今回は営業力強化に適性検査を活用した事例をご紹介します。

第201回 事例:ベルデン 営業力強化

ベルデン

  • 高速電線の開発・製造・販売・サポートを行うアメリカの大手メーカー
  • ニューヨーク株式市場に上場
  • 日本・韓国・中国・インド・オーストラリアにオフィスがあり、従業員3000人強

課題:営業力強化

ベルデンは人材への投資を重視しており、社員の能力開発と成長の機会を促進しています。

競争の激しいマーケットにおいては営業力を継続的に向上させる必要があることに気付いたベルデンは、アジア太平洋地域の全営業チームに対して営業力開発プロジェクトをスタートさせました。

営業力開発への体系的な取り組みの一つとして、ベルデンはCEBのSHL人材測定ソリューション・チームを選びました。アジア太平洋地域の営業幹部の主要な強みを客観的に見極め、同時に能力開発の必要な分野を突き止めることが目的です。

解決策:パーソナリティと意欲を測定

SHL人材測定ソリューション・チームは最初の会合でベルデンと相談し、プロジェクトの目的を明らかにして理解しました。

営業幹部たちがパーソナリティ検査OPQと意欲検査MQを受検しました。セールス・リポートが出力され、各受検者の強みと能力開発分野が特定されました。セールス・リポートの結果を基に、1対1のフィードバック・セッションが実施されました。能力開発が必要な分野については、関連するモジュール式の研修コースやスキル開発の機会に会社が資金を投じました。これによって、有能な営業幹部たちがより高い業績を達成するために必要なスキルを身につけることができ、今後の難題に立ち向かう準備をすることができました。

結果:エンゲージメント、コミットメント、売上高が向上

SHL人材測定ソリューション・チームのサポートでもって、ベルデンは、会社が最大の資産である人材への投資にコミットしており、社員の価値を理解していることを、幹部たちに示しました。能力開発プロジェクトが対象者の会社に対するエンゲージメントやコミットメントを促し、会社が人材の能力開発と客観的なアセスメントに焦点を当てていることを浮き彫りにしました。

ケニー・ヤング博士(アジアパシフィック地域人事担当バイス・プレジデント)は次のようにコメントしています。『SHLと一緒に仕事を進めるということは、我々が自社の営業部隊の強みと能力開発ギャップをうまく見極めることができる、ということです。今では、我々は営業場面で使える、客観的で構造的なフィードバックを提供することができています。これらすべてが、営業幹部たちがより高い業績を達成することにつながっています。』

(© SHL. Translated by the kind permission of SHL Group Ltd. All rights reserved)

訳者コメント

セールス・リポートは営業職のために特に開発された報告書です。パーソナリティ検査と意欲検査を受検することで出力できます。営業職に特に必要な特性や意欲の評価に加え、目標設定からアフターフォローまでの営業サイクルの流れに沿って、そのどこで、受検者が力を発揮できそうかを診断します。ご興味をもたれた方はぜひお問い合わせください。

文責:堀 博美

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