人事改革、各社の試み

　地方銀行の仕事は、預金、為替、融資の3本だてからなっている。預金（勧誘）、融資は分かりやすいが、為替業務はむずかしい。

　そもそもそれが、代金決済（相殺）権の売買なのか、差益（利息）を伴う信用貸付なのか、古来から仕事価値の根拠づけで論争がある。

　もともと高度でややこしい仕事なのだ。複雑な為替取引は説明されてもついてゆけない人が多い。

　それはともかく、地銀に新卒で入ると、当初3年間ぐらいは、営業店に配属され、営業（渉外）という仕事を担当することが多い。特定の個人、法人顧客に対して預金、融資、資産運用等の営業を行う。

　机上のコンピュータ画面に向き合う仕事ではなく、人と向き合い、対話を通して仕事をしてゆくのが特徴だ。しかも扱う「商品」は、「かねまわり」であり、1円の間違いも許されない。対人能力に加えて情報処理（事務）能力をもたないとやってゆけない。

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　栃木銀行の従来の（新卒）採用方法は、書類選考、次に筆記試験であった。書類選考や筆記試験を通して測られる個人差は対人能力ではない。

　そこで（高いバーを設定して）絞込みを行うとしよう。次のような人が面接にあがってくるだろう。

　エス・エイチ・エルの言語・計数筆記試験の高低得点者のパーソナリティをデータマイニング法を使って比較分析した根本清一氏の論文「パーソナリティと知能の理解のために」（河出書房新社『人事工学研究（4）』1989年）から引用する。

　（書類選考、筆記試験で高評価される人の特徴）

• 全体、直観、姿かたちで何かを判断する習慣がない。データを求める。
• 正しく思考すれば正しい方向（解）が導けると信じている。動く前に考えようとする。
• 人のいっていることの矛盾がすぐわかる。指摘することをためらわない。
• 今までやってきたやりかたの瑕疵がすぐわかる。あたらしいやりかたを求める。
• 知らない人と一緒にいる時間を苦痛と感じる。人と距離をおこうとする。
• 法律、ルール、規範等は絶対的なものではない。できれば抜け穴を見つけたい。

　こういうタイプの人が営業店に配属され、自行と取引がない（お金もちと近在で評判の）個人宅にゆけと指示されたとしよう。目的は信頼関係の構築である。煩悶に襲われる。

• アポイントをとらないで行っていいのか。どうやって挨拶するのか。
• 相手のデータがない。どういうふうに話の口火をきっていいかわからない。
• どんなことを聞かれてもちゃんと答えたい。想定問答集がほしいがない。不安だ。
• 玄関払いされたらカッコ悪い。カッコ悪いことだけはごめんこうむりたい。
• 競合の＊＊銀行とうちを比較しても優劣はよくわからない。なにを武器に売り込めばよいのか。
• 信頼関係って御用聞きみたいなやりかたで本当に築けるのだろうか。違うのではないか。
• 自分の嫌いなタイプの人がでてきたらどうしよう。顔に出さないようにできるだろうか。

　一方、書類選考、筆記試験で低評価される人の特徴はどうだろうか。同じく根本清一氏の論文から引用する。

　（書類選考、筆記試験で低評価される人の特徴）

• 間違いがないように入念にチェックし、正確に仕事をしようとする。
• 指示されたことは自分の考えとは別にきちんと最後までやりとげようとする。
• 不安や心配を自分の行動のエンジンにする。よい結果を出すために心配する。
• 環境の変化を好まない。環境に時間をかけて順応しようとする。歯を食いしばって頑張る。
• 急ぐことを好まない。意にそわないことがあってもじっくりと時間をかけて努力しようとする。

　こういうタイプの人が同じように自行と取引がない（お金もちと近在で評判の）個人宅にゆけと指示されたとしよう。どういう行動をとるだろうか。

• 忘れ物がないか、自分の身だしなみは大丈夫か、入念にチェックして仕事に入る。
• どんなことであっても指示されたことは指示されたとおりにやろうと考える。すぐ動く。
• 玄関払いをされるだろう。うまく対話ができないだろう。心配だがまず行こう。
• 同じような「空回り」を繰り返すが、決してあきらめない。
• 自分がこの仕事に向くとか向かないは考えない。まず3年は頑張ろうと心に決める。

　二つのタイプを比較したときに、どちらのタイプが営業店の営業という仕事に向くか。筆者は後者だと考える。筆記試験で落とした人の中に当行が求める適性に合致する人材がいるのでは、という栃木銀行人事の漠然とした気持ちは理解できる。

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　栃木銀行が、筆記試験等の選別ツールに加えて「動画による自己PR」の提出を求めようとしているのは以上のような認識から理にかなっているといえる。

　後者タイプの人で対人性能の高い人を面接にあげられるからだ。

　アセスメント・ツールの開発を業としているものから一言アドバイスをするとすれば、動画作成について、来年は次のような条件づけをするとよい。

• 30秒は短すぎる。選別に使うのであれば10分間は、話させるべきだ。
• 送信機器は携帯に限定しないほうがよい。パソコンにカメラつきのヘッドセットをつけてもらい、より鮮明な画像メッセージを送ってもらう。
• 内容は、ずばり「最大の危機を突破した経験」がよい。
• 危機のレベルを判定すれば、それがそのままその人のレベルである。
• 栃木銀行にあうレベルの人を面接にあげる。上すぎても下すぎてもよくない。

　エントリーシート上の自己PRではわからないことが10分間動画ならよくわかる。

　地方銀行の新卒採用においては、筆記試験による選別よりも、画像メッセージによる選別の方がよいと感じた次第。