続・人事部長からの質問
人事担当者の方からのご質問に対して当社役員、HRコンサルタントが交代で答えさせていただきます。
是非、ご質問、ご感想をお寄せ下さい。 なお、このQ&Aにおける回答は各回答者の個人的見解であり、当社の公式見解を示すものではありません。
営業をしていく自信を得るためには何が必要でしょうか。
何事にも「自信」を得るには成功体験が大切です。いくら準備が万全で自信を持って現場に望んだつもりでも成果に結びつかなければ何もなりません。むしろ自信を喪失してしまいます。
「営業」の場合は成功に結び付けるための勝ちパターンを身につけましょう。この勝ちパターンは自分の経験から導き出されたものでなければなりません。人と同じことを真似してうまくいってもそれは勝ちパターンとはいえません。また営業のプロセスは、「初期訪問→ヒアリング→提案→クロージング→フォロー→再提案」の繰り返しです。このプロセスごとに勝ちパターンが存在します。もちろん経験の浅いうちは自分の成功体験が数少ないでしょうから、優秀な先輩営業のパターンをじっくりと観察しできることから自ら実践して下さい。3年ぐらいたてば自分の成功体験の蓄積ができます。どこがポイントで成果が生まれたか営業の各プロセスごとに成功要因を分析し共通項をまとめて、自分の「勝ちパターン」を作り出します。
「壺にハマった」という言い方をしますが、どんな営業部員でもセールス上の自分の得意なポイント（壺）があります。先輩に聞いてみて下さい。でもなかなか教えてくれないかも。
文責：奈良 学
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