続・人事部長からの質問
人事担当者の方からのご質問に対して当社役員、HRコンサルタントが交代で答えさせていただきます。
是非、ご質問、ご感想をお寄せ下さい。 なお、このQ&Aにおける回答は各回答者の個人的見解であり、当社の公式見解を示すものではありません。
企業様へ訪問すると、テストありきの提案になってしまうことが多いです。テストありきの提案にならない打開方法を教えてください。
今回はいつもと趣向を変えて、当社コンサルタントからの質問にお答えします。
プロダクトセールスから卒業し、ソリューションセールスを行いたいということですね。あなたの専門性によりクライアントの課題を解決する提案がソリューション提案です。クライアントは自分の課題を解決できると思う人にしか情報を提供しません。つまり、あなたをプロと認めないうちは、自分の課題など話してくれないでしょう。
具体的な打開策を申し上げます。担当しているクライアントの公開されている情報から、仮の顧客課題を掲げ、その課題解決のためのソリューション提案書をもっていきましょう。あなたの担当している全クライアントに対してそれをやってみてください。ほとんどの提案は全くかすりもしないものになると思いますが、一つでも次の対話につながる案件が見つかればしめたものです。クライアントと対話をしながら真の課題を見出し、本質的な解決策を提案してください。すべての過程で高いソリューション提案スキルを持つ方の支援を得ながら進めてください。失敗を恐れず、常にレビューしながら頑張ってください。
文責：清田 茂
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